Ganze Branchen stehen am Beginn einer neuen Zeitrechnung. Die Welt verändert sich rasend schnell. Mit ihr ändert sich nicht nur die Bedeutung von Markenführung und Marketing erheblich. Auch die praktische Umsetzung in den Unternehmen verändert sich radikal. Die Notwendigkeit starker Marken als Anker und als Entscheidungshilfe für alle Zielgruppen nimmt in den Märkten zu.
Erfahren Sie in diesem Blogbeitrag, welche Herausforderungen unseren Kunden täglich begegnen.
1. Gestiegene Transparenz durch Globalisierung und Wettbewerb
Durch die Globalisierung und die unaufhaltsame digitale Transformation wird die Welt immer vernetzter. Unternehmen auf anderen Kontinenten sind plötzlich nur noch einen Mausklick entfernt und werden selbstverständliche Player auf allen Märkten. Etablierte Marktverteilungen brechen auf, neue Akteure aus völlig anderen Branchen und Regionen betreten als Game-Changer das Spielfeld und konfrontieren etablierte Unternehmen quasi über Nacht mit einer Anbietersituation. In den entwickelten Märkten lassen sich mittlerweile nahezu ausnahmslos gesättigte Käufermärkte mit resultierendem hohen Wettbewerbsdruck ausmachen. So wird Geschwindigkeit zwangsläufig zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil.
2. Wachsende Austauschbarkeit von Produkten & Services
Echte und für das gesamte Leistungsspektrum geltende, belastbare und wahrnehmbare Differenzierungsmerkmale sind wirklich selten. Produkt- und Servicequalitäten gleichen sich auch global immer stärker an und werden zunehmend austauschbarer. Ganze Branchen und Unternehmen müssen sich neu erfinden – Disruption wird zum Paradigma der Neuzeit. Geschäfts- und Wertschöpfungsmodelle verändern sich radikal. Und mit ihnen ganze Unternehmensidentitäten und dem damit einhergehenden Selbstverständnis nach innen.
3. Komplexere Sales- & Einkaufsprozesse und fehlendes Kundenwissen
Der Kunde als Nachfrager wird zur instabilen und unberechenbaren Planungsgrundlage. Der vermeintlich feststehende Sales Funnel wird zunehmend komplexer und schwieriger zu beherrschen. Neue Beziehungen müssen mit alternativen Mitteln aufgebaut werden. Außendienstmitarbeiter spüren tagtäglich neben den ständig wachsenden Anforderungen einen ebenso steigenden Druck; etablierte Vertriebsstrukturen funktionieren plötzlich nicht mehr so gut wie früher. Das vorhandene und notwendige Wissen über den tatsächlichen Kunden im Verkaufsprozess ist allerdings in der Regel erschreckend gering. Viele Unternehmen unterschätzen, dass Kunden auch »nur« Menschen sind, deren Erwartungshaltung sich vom häufig genutzten Online-Shopping auf den B2B-Bereich überträgt.
4. Verändertes Kommunikationsverhalten und Reizüberflutung
Neue digitale Kommunikationswege zum Kunden müssen aufgebaut und nachhaltig gepflegt werden. Problem dabei: Die Kunden werden mit Kommunikation geradezu überhäuft. Die Reizüberflutung zwingt Kunden zu starker Filterung und selektiver Wahrnehmung – und Kommunikationsverantwortliche somit zu intelligenteren Lösungen. Hierbei gilt: Der beste und stärkste Reiz setzt sich durch. Emotionalisierung ist keine Kür. Sie ist Pflicht und Schlüssel zur »richtigen« Wahrnehmung.
Die Herausforderungen vor denen Unternehmen in Deutschland stehen sind fundamental. Wir geben in den kommenden Wochen in unserer Beitragsreihe »Erfolgsfaktoren für Marken im Mittelstand« Denkanstöße und Lösungsansätze.
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Wie mittelständische Unternehmen auf diese Herausforderungen und Marktveränderungen reagieren können und was sie für die Zukunft des B2B-Marketings bedeuten, haben wir im unserem eBook »Acht Erfolgsfaktoren für Marken im Mittelstand« zusammengestellt.
