Wir haben alle schon von den Experimenten gehört, in denen ungeduldige Menschen – und zu denen gehört die Mehrheit von uns  – einen kleinen Geldgewinn einem großen vorziehen, wenn sie ihn nur sofort bekommen.

Bei dieser Entscheidung kämpfen zwei Hirnregionen gegeneinander: Die Aussicht in Kürze eine Belohnung zu bekommen wird im limbischen System verarbeitet. Dieses Hirnareal ist eher der Gefühlswelt zuzuordnen, die sich durch unbewusste und impulsive Inhalte auszeichnet. Die Fähigkeit eigene Handlungen zu reflektieren und zu kontrollieren wird dem präfrontalen Kortex zugesprochen. Dementsprechend stammt die langfristige Perspektive, in der man für den großen Gewinn etwas mehr Geduld haben muss aus diesem Areal.

Langes Warten schmälert folglich den Reiz, der in Aussicht stehenden Belohnung. Ein schnell erreichtes Ziel scheint damit interessanter, als durch langfristige Planung mehr zu erreichen. Dieses Verhalten bezeichnen wir gemeinhin als irrational. Der Grund liegt laut Dr. Maja Dshemuchadse vom Institut für Allgemeine Psychologie der TU Dresden darin, dass sich die meisten Menschen bei ökonomischen Abwägungen verschätzen, weil dabei kurz- und langfristige Vorteile gegeneinander aufgerechnet werden müssen. Das falle den meisten Menschen schwer.

Doch hier kämpft nicht nur Emotion gegen Rationalität, das Ganze ist ein wenig komplizierter. Zusammen mit ihrem Kollegen Stefan Scherbaum entdeckte Dshemuchadse nämlich einen weiteren, bisher nicht berücksichtigten Aspekt, der für den Entscheidungsprozesses wichtig ist: Das konkrete Datum. Durch die Angabe eines bestimmten Tages rückt das Ziel in die Nähe, im Gegensatz zur Angabe eines Zeitraums.

Die Forscher vermuten, dass unser Gehirn für die Verarbeitung einer Datumsangabe komplexere Arbeit leisten muss. Die darauf verwendete Aufmerksamkeit sorge dafür, dass spontane und emotionale Impulse, die nach der schnellen Belohnung eifern, in den Hintergrund rücken. Zudem benennt das Datum den Zeitpunkt der Belohnung, statt die Aufmerksamkeit auf die lange Zeit davor zu fokussieren.

Konkret bedeutet das beispielsweise für Berater von Bausparkassen: Kündigen Sie die Auszahlung besser am 1.1.2021 an, als nach 10 Jahren – der Kunde wird es Ihnen Danken.